Ein erfolgreiches Bankgespräch kann oft entscheidend sein für Ihr Unternehmen. Egal ob in der Gründungsphase, im Zusammenhang mit einer größeren Investition oder wenn es darum geht kritische Gespräche mit Ihrem Finanzierungspartner führen zu müssen.
Ein erfolgreiches Bankengespräch kann und wird die Zukunft ihres Unternehmens nachhaltig beeinflussen.
Ihre Hausbank ist einer Ihrer wichtigsten Geschäftspartner, da sie für die Geldversorgung Ihres Unternehmens eine zentrale Rolle spielt. Das Verhältnis zwischen Bank und Firmenkunden hat sich jedoch durch einige Rahmenbedingungen ( z.B. Basel II ) und die aufgrund der Corona-Pandemie zu erwartende schwierige Konjunktur stark verändert. Die Banken mussten bereits in der jüngeren Vergangenheit umfangreiche Wertberichtigungen bei ihrem Forderungsbestand vornehmen und sind daher bei der Neuvergabe von Krediten sehr zurückhaltend geworden. Angesichts der aktuell erschwerten Lage wird sich diese Zurückhaltung noch verschärfen und es ist daher wichtig, dass Sie die Beziehung zu Ihrer Hausbank pflegen und verbessern. Unsere Hinweise bieten Ihnen hierfür eine gute Grundlage.
Gliederung:
- Prüfung der Kreditwürdigkeit
- Erforderliche Unterlagen
- Zukunftsplanung und Unternehmensstrategie
- Beziehung zur Bank offensiv gestalten
- Besicherungsmöglichkeiten (Banksicherheiten)
- Planung und Vorbereitung des Bankgesprächs
Prüfung der Kreditwürdigkeit
Das Kreditinstitut wird im Rahmen einer Kreditwürdigkeitsprüfung analysieren, ob Sie für die geplante Finanzierung, also für Ihr Vorhaben die Gewähr für eine ordnungsgemäße Rückzahlung und die Erfüllung der Verbindlichkeiten und Verpflichtungen bieten.
a) Persönliche Kreditwürdigkeit
Ihre persönliche Kreditwürdigkeit ist gegeben, wenn Sie aufgrund Ihrer Zuverlässigkeit, Ihrer beruflichen und fachlichen Qualifikation und Ihrer unternehmerischen Fähigkeiten Vertrauen verdienen. Lassen Sie sich nichts zu Schulden kommen: Rücklastschriften, Überschuldung oder Nichteinhaltung von Zahlungsvereinbarungen sind k.o.-Kriterien für die Kreditvergabe. Neben Ihrer persönlichen Zuverlässigkeit, die aufgrund Ihrer bisherigen Bankbeziehungen bewertet wird, spielen Ihre fachlichen und kaufmännischen Fähigkeiten eine zentrale Rolle. Nur ein qualifizierter Unternehmer ist auch ein guter Kreditnehmer. Sie sollten daher immer persönliche Kreditwürdigkeit ausstrahlen. Dazu gehört auch, dass Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens kennen, Entwicklungen erklären und Gestaltungsmöglichkeiten aufzeigen können. Auch die Kenntnis der eigenen finanziellen Grenzen und der aktuellen Bankkonditionen gehören dazu.
Die Beurteilung der Branche mit Ihren Problemen und künftigen Entwicklungschancen ist ein weiterer wichtiger Bestandteil der Kreditwürdigkeitsprüfung. Informieren Sie sich daher eingehend über die allgemeine Wirtschafts- und Branchenentwicklung. Verdeutlichen Sie Ihrer Bank, insbesondere wenn Sie Existenzgründer sind, welchen Bezug Sie zu dem geplanten Projekt haben. Überzeugen Sie durch seriöses Auftreten, gewandte klare Ausdrucksweise, Offenheit und Zielstrebigkeit.
b. Materielle Kreditwürdigkeit
Ihre Bonität bzw. Kreditwürdigkeit wird zukünftig stärker durch ein standardisiertes und objektiviertes Rating überprüft. Dadurch soll sichergestellt werden, dass Ihr Vorhaben ausreichend Einnahmeüberschüsse erwirtschaftet, um daraus die fälligen Kreditraten zu begleichen. Die Prüfung der Kapitaldienstfähigkeit ist für die Bank das Kernstück jeder Kreditbeurteilung. Die von der Bank benötigte Plangröße ist nicht alleine das Betriebsergebnis, sondern die entscheidende Größe für die Beurteilung der Ertragskraft eines Unternehmens ist der sogenannte Cash-flow. Der Cash-flow wird ermittelt, indem Sie die Abschreibungen dem Betriebsergebnis hinzurechnen. Zur Ermittlung der Kapitaldienstgrenze werden vom Cash-flow die Einkommensteuerbelastung, die Sonderausgaben sowie Privatentnahmen für die eigene Lebensführung abgezogen.
Erforderliche Unterlagen
Damit Sie gut vorbereitet in das Bankgespräch gehen, sollten Sie Ihre Unterlagen bereithalten, besser noch, rechtzeitig vor dem Gespräch bei Ihrer Bank einreichen. Je vollständiger die Unterlagen sind, desto schneller kann die Bank ihre Entscheidung treffen.
Folgende Unterlagen sollten Sie einreichen:
- Businessplan mit ausgearbeiteter Unternehmensstrategie und Plandaten für Umsatz, Liquidität, Investitionen und Personal
- Jahresabschlüsse
- Betriebswirtschaftliche Auswertungen (Saldenliste, Monatsabschluss, kurzfristige Erfolgsrechnung)
- Mögliche Sicherheiten, die Sie anbieten können
Bei einem Gespräch mit einer neuen Bank benötigen Sie noch zumindest die folgenden weiteren Unterlagen:
- Firmenbuchauszug (bei eingetragenen Firmen)
- Bei Gesellschaftern auch den Gesellschaftsvertrag
- Eigenmittelnachweis: Eine Aufstellung über Ihr Privatvermögen und über Ihre privaten Schulden
- Falls Sie der Bank grundbücherliche Sicherheiten anbieten wollen, sollten Sie die Eigentumsverhältnisse, bereits bestehende Belastungen und Dienstbarkeiten (Grundbuchauszug, Kaufvertrag) und den Wert der Immobilie dokumentieren können.
Zukunftsplanung und Unternehmensstrategie
Insbesondere Ihre Zukunftspläne sollten Sie in Wort (Unternehmensstrategie) und Zahl (Businessplan und Plandaten) bereithalten. Schließlich muss die Bank nicht beurteilen, ob Sie in der Vergangenheit in der Lage waren, Ihre Verbindlichkeiten zu begleichen, sondern ob Sie dies auch zukünftig können.
Mit einem Strategiepapier können Sie Ihre Hausbank von der Vorteilhaftigkeit Ihres Unternehmens überzeugen. In diesem Papier sollten Sie:
- ein Unternehmensleitbild entwickeln,
- Wettbewerbsvorteile und Ihre unternehmerische Stoßrichtung herausarbeiten,
- Ihre Kernkompetenzen und die Aufteilung Ihrer betrieblichen Ressourcen darstellen,
- und sich strategische Ziele und Maßnahmen vorgeben.
Beziehung zur Bank offensiv gestalten
Es ist unbedingt ratsam eine offene Kommunikation mit den Banken zu pflegen. Geben Sie Ihrer Hausbank doch einmal im Jahr, z.B. in Verbindung mit der Einreichung Ihrer Bilanzen, einen Jahresausblick – selbst dann, wenn Sie derzeit nicht beabsichtigen, neue Kredite aufzunehmen. Analysieren Sie für die Bank den Geschäftsverlauf des vergangenen Jahres. Selbst wenn Sie im vergangenen Jahr Ihre gesetzten Ziele nicht erreicht haben, bietet sich so die Möglichkeit der Bank Ihren Unternehmergeist zu beweisen, indem Sie neue Strategien für das nächste Jahr entwickeln. Denken Sie daran – nichts ist für Ihre Bankbeziehung schädlicher, als dass Ihre Bank feststellen muss, dass Sie unliebsame Informationen vorenthalten.
Besicherungsmöglichkeiten (Banksicherheiten)
Kredite sind Vertrauenssache. Aber allein das Vertrauen darauf, dass Sie den Kredit vereinbarungsgemäß zurückzahlen werden, kann die Kreditgewährung nicht rechtfertigen. Die Bestellung einer Sicherheit stellt für die Bank eine Art Garantiefunktion dar. Für die Bank sind stets folgende Fragen maßgebend:
- Ist die in Aussicht gestellte Sicherheit gut und ausreichend?
- Lässt sich die Sicherheit leicht vereinbaren, einfach überwachen und im schlimmsten Fall auch leicht verwerten?
Planung und Vorbereitung des Bankgesprächs
Legen Sie den Gesprächstermin mit der Bank zeitgerecht fest. Daher: nicht kurz vor der Mittagspause oder gegen Dienstschluss Ihres Gesprächspartners, denn darunter leidet oft die Ausführlichkeit des Gesprächs. Nehmen Sie sich natürlich auch selbst genügend Zeit. Machen Sie sich über wichtige Gesprächspunkte Notizen. Es ist auch nicht verkehrt, wenn Sie einen Berater mitnehmen.
Bringen Sie für die berechtigen Sicherheitswünsche der Banken Verständnis auf. Verweigern Sie Sicherheiten aber da, wo sie offensichtlich übertrieben erscheinen. Fragen Sie nach allen Konditionsbestandteilen. Lassen Sie sich die Effektiv-Verzinsung sagen und erläutern, welche Kostenpositionen in die Berechnung Eingang gefunden haben.
Sollte Ihr Kreditantrag dennoch abgelehnt werden, lassen Sie sich die genauen Gründe nennen. Denn nur so können Sie evtl. Schwachstellen in Ihrem Konzept aufdecken und Gegenargumente einbauen.
Zehn Gebote des Bankgespräches:
- Sie sollten rechtzeitig einen günstigen Termin vereinbaren und sich ausreichend Zeit für das Gespräch nehmen.
- Sie sollten sich erkundigen, welche Unterlagen die Bank benötigt und diese rechtzeitig vor dem Gespräch bei der Bank einreichen.
- Sie sollten bei der Bank auch gegebenenfalls die Beiziehung eines Spezialisten für Fördermittel für Ihr Vorhaben verlangen.
- Sie sollten Ihre eigenen Kompetenzen unterstreichen, ohne zu übertreiben. Kenntnisse über die aktuelle Wirtschaftslage, die Branchenentwicklung und die Zukunftstrends dokumentieren Ihre unternehmerischen Fähigkeiten.
- Sie sollten sich im Vorfeld über die aktuellen Bankkonditionen informieren. Vergleichen Sie auch die Angebote verschiedener Kreditinstitute.
- Sie sollten nicht als Bittsteller auftreten.
- Sie sollten sich die Stärken und Schwächen Ihres Investitionsvorhabens bewusst machen, mögliche Einwände gegen Ihr Vorhaben kennen und Lösungsansätze aufzeigen.
- Sie sollten Unterlagen über mögliche Sicherheiten bereithalten.
- Sie sollten sich im Vorfeld über die für Sie in Frage kommenden öffentlichen Förderprogramme informieren, damit Sie im Gespräch diese Fördermittel auch ansprechen können.
- Sie sollten ein schnelles Feed-back der Bank einfordern (Fragen Sie bei einer Ablehnung nach den Gründen).
Gerne unterstütze ich Sie bei der Vorbereitung des geplanten Bankgesprächs und begleite Sie zum Termin.
Nachdem ich nahezu 30 Jahre selbst – in leitender Funktion – im Bankwesen tätig war, kann ich viele Erfahrungswerte einbringen.